リーダーズトーク

営業所に必ず一社はある「難攻不落」のお客様との仕事ですね。何度訪問しても何度お見積りを出しても、お取り引きには至りませんでした。ところがある日、その会社の社長と偶然出会って、せっかくなのでと一緒に食事に行ったんですよ。そこで色々なことを深く話すうちに、先方が求めているものが、安値でもタイムリーなデリバリーでもなく、精密な加工だと分かりました。

そうなんです。そこで、阪和には加工業者のルートも全国にあります、という話をすると翌日には話が進んで、最終的には大きな取引につながりました。「ありがとう。これからもよろしく」と握手をしていただいた時に、お客様としっかり会話をして、真に求めているものを聞き出して届けなければ商売にはつながらないんだと実感しました。

面と向かって話すからこそ通じることもあると思いませんか？私は以前、お客様から納期や価格に関して電話でお叱りを受けたことがあったんですよ。「前任者はちゃんとやってくれた」と言われたことが悔しくて、遠方のお客様でしたがその後すぐに出向いて直接ご説明しました。すると気持ちが伝わって、一気に関係性を築けたんです。ピンチはチャンスですね。ちなみに、その前任者というのが山田所長で（笑）

私も昔、営業所の誰も取引に繋げられなかったお客様を担当しました。協力会社に対してもいつも見積り止まりで申し訳ないという気持ちがあって、なんとしても契約につなげたかった。どうしたらいいだろうか、とひたすら考えて思いついたのが、お客様の現場を見ることです。それで、工場見学をさせてもらったんですよ。どんな製品を使っているのかを見ることで精度の高い情報を得られ、提案内容をブラッシュアップでき、最後には受注につなげることができました。

ええ。その取引をきっかけに、協力会社の販路も広がって、今は多くの会社から注目を集めています。私たちの仕事は、仕入れ先があって初めて成り立つもの。「買う側が強い」という考えではなく、win-winの関係性でなければ。末永いお付き合いをするには、お客様と同じくらい協力会社との関係構築も重要だと思います。

私のいる営業所は比較的年齢の若い所員が多くて、みんな元気がいいし、それぞれにユニークな意見を持っています。その意見を潰したくないし、私にとっても勉強になるので、余計な壁は取り除いて何でも言い合える環境を作ろうと心がけています。とにかく所員のモチベーションを上げたい。これに尽きますね。

いくら良い教材があっても、「頑張れ！」と声をかけても、本人のモチベーションが低ければ結果は出ませんよね。私も、どうやったら現場の最前線で働く所員たちが楽しんで仕事ができるかを一番に考えています。精神的にも経済的にも身体的にも豊かで健康であってほしいので、「ああしろ、こうしろ」とはあまり言わず、ウェルビーイングを目指すことに徹しています。

所員の活躍のために、という想いは3人とも一致してますね。今、阪和工材のリーダーに求められているのは、上から押さえつける力ではなく、EQ=心の知能指数。自分や他者の感情を敏感に感じ取り、自分の感情をコントロールし、メンバーのモチベーションを上げるという考え方だと思います。

そうですね。自分自身がプレーヤーだった頃は自分の売上を上げることが何より大切でしたが、所長になった今は、所員が「新規契約取れました！」と報告をしてくれることがうれしい。大きな案件でお客様先に同行したり、一緒に見積りを考えたり、時には一緒に謝りに行ったり。そうやってサポートした案件がうまくいった時は、自分が売上を上げた時以上の喜びを感じます。

確かにそうですね。私の場合は所長になったのがコロナ禍だったので、就任して2ヶ月目で売上が激減したんですよ。そこから3年間、社内でも下位を争うような成績でしたが、徐々に成績を伸ばし、2023年に評価順位で1位を獲得できた時は全ての苦労が報われた気持ちになりました。所員のみんなと一緒に頑張ったことが成果として表れて、ようやく所長としての役目を果たせた！と実感できましたね。

所長になると任される数字も4倍、5倍と大きくなるし、所員のマネジメントから現場の管理、与信管理と全てが所長の肩に乗るので、プレッシャーはありますね。でも、なかなかできる経験じゃない。会社員でいながら、年商数十億の会社の社長を任せてもらえるようなものですから。だから所長になると人としてもレベルアップできるし、できることが増えて、ますます仕事の面白みを感じます。